В 2020, на второй год управления направлением performance-маркетинга, у меня появилась новая фобия — не загруженная команда.

Не загруженная команда в нашем бизнесе — это считай чистый убыток. Чистый убыток на дистанции — это повод для оптимизации расходов. А когда почти весь расход составляют затраты на команду, оптимизация расходов — это увольнения. И я очень не хотел «оптимизировать» выстроенную команду.

Чтобы решить проблему загрузки, сели с Димой, моим трекером, разбираться с продажами. Я был уверен, что у нас всё четко с продажами: мы тратили на пресейлы кучу времени, вкладывались в каждое коммерческое предложение.

Выгрузили из АМО все сделки где делали клиенту КП. В топе причин не реализованных сделок были:
— дорого,
— выбрали другого подрядчика,
— клиент пропал,
— запрос не актуален,
— общались не с ЛПР и т.д…

И по каждой сделке Дима задавал вопросы:

Дорого? А ты спрашивал какой у них бюджет на реализацию задачи? Были ли ограничения? — Нет.

Выбрали другого подрядчика? А почему? Какие критерии отбора были? А ты спрашивал, как клиент будет принимать решение? — Нет.

Запрос не актуален? Боль прошла? А она была? Как клиент ее формулировал? — Я не уточнял.

Ром, а ты зачем им предложения делал? — по всем признакам, клиент был целевой.

Оказалось, что не каждый целевой клиент может быть квалифицированным. Оказалось, что половину КП можно было не делать, а на вторую половину, наоборот, потратить больше времени и выиграть сделки. И это был один из Game—Changing Insights.

Дима помог адаптировать методику ФРИИ под нас и мы внедрили карту квалификации лидов. С этого момента началась эволюция продаж в направлении performance-маркетинга, а затем и во всём агентстве.

Всегда квалифицируйте свои сделки, товарищи!