За годы участия в продажах наших услуг у меня выработался алгоритм, как повысить вероятность заключения сделки.

Чтобы всё случилось, должно совпасть три фактора:
— клиент видит в нас эксперта и профессионала,
— клиент согласен с предложенным решением и считает его логичным и правильным,
— мы с клиентом договорились по деньгам.

Образ эксперта

«У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление!». Клиент формирует своё впечатление с первой встречи: оценивает наше знание отрасли, ключевых игроков, насколько мы понимаем бизнес процесс, знаем типичные болячки и, конечно же, релевантные кейсы.

Оценка идёт не только по тому, как мы себя презентуем и как много знаем. Супер—важный момент: какие вопросы мы клиенту задаём. Важны и мелкие детали: запись встречи, фоллоу-ап после встречи, работа с документами, соблюдение сроков, и банально — отсутствие орфографических ошибок в письмах и презентациях.

И конечно важно не обманывать клиента и говорить как есть. Например: «у нас нет в портфолио кейса, идентичного вашему, но у нас есть отработанный алгоритм, что надо делать, чтобы получить результат. Если вы знаете компанию, которая имеет идентичный кейс, лучше обратиться к ней.»

Предлагаемое решение

Самое важное в решении — это причинно—следственная связь:

1. Докажи, что бизнес—цель достижима.
2. Расскажи, что будешь делать для ее достижения.
3. Сколько денег, какие компетенции и полномочия нужны для достижения результата.
4. Как все поймут, что мы поработали хорошо: как будет выглядеть аналитическая система?
5. Покажи бизнес—план одним слайдом.

Крепкая логика — залог успеха.

Договориться по деньгам

Успех этого фактора зависит от того, насколько внятно мы можем сформулировать, что клиент получает.

Например, супер—выпукло: стоимость проекта — 1 млн ₽, результат проекта — +10 млн прибыли по итогам года. Выглядит как хорошая сделка.

Чем ближе к осязаемым деньгам мы можем привязать результат того, что продаем — тем проще договориться по деньгам. Бизнес всегда готов купить бОльше денег по хорошей цене.

Вместо резюме

Все три фактора важны. Если произвести хорошее впечатление и принести плохое решение, то сделки не будет. Если принести хорошее решение по цене сильно выше рынка — сделки не будет. Ну а если клиент не увидел в нас эксперта, то в принципе, решение можно и не упаковывать ?

Всем успешно—реализованных сделок, товарищи!

Опубликовано в телеграмм—канале «Капитан Ледокола» →