2 года назад я узнал, что средний срок жизни мужчин в РФ — 65 лет. Мне было 35 на тот момент. И я посчитал, что мне осталось 30 летних отпусков.

Этот факт, мягко говоря, напугал. Окей, а что я, в принципе, успею за 30 лет?

Сел считать деньги. Очень грубо, без инфляции стоимости товаров и услуг и индексации доходов. Прикинуть, что будет:

1 сценарий. Зарабатываю 3 млн ₽ в год. Хочу работать до 55 лет и оставить 10 лет на кайфовую старость. Всего заработаю 75 млн за 25 лет.

На 30 лет, на еду, одежду, жилье и бытовые нужды по 1,5 млн в год. 45 млн за 30 лет.

Остается 30 млн ₽. Летний отпуск на семью — 500 т.р. 30 отпусков — это 15 млн. Осталось 15 млн: как раз впритык сыну на обучения и какой-то стартовый капитал.

А еще так хотелось свой дом и менять машину раз в пять лет. Ну ок. Сценарий «на тоненького» в надежде, что не случится чего-то экстраординарного. Но такого же не бывает, мы все знаем.

2 сценарий. 5 млн ₽ в год. Или 125 млн за 25 лет.

На 50 млн больше, чем первый сценарий. 15 млн можно потратить на второй летний отпуск и их будет уже 60! Из оставшихся 35 млн часть в стартовый капитал для сына, а часть можно инвестировать в здоровье и продление кайфового времени жизни.

3 сценарий. 10 млн ₽ в год. Или 250 млн за весь период.

Можно жить на широкую ногу. 5 млн ₽ в год на еду, одежду, здоровье и команду поддержки: клининг, психолог, личный ассистент и т. д. Это 150 млн ₽.

40 млн как стартовый капитал сыну: образование, квартира, машина, свадьба и т. д. А 60 млн на отдых: целых 120 путешествий. По 4 путешествия в год. Кайф?

А теперь, давайте попробуем превратить влажные мечты в стратегию:

Миссия: жить как можно дольше и получать от жизни удовольствие. Делать большое дело, вкусно есть, путешествовать, заботиться о своем здоровье.

Видение: стать супер—востребованным экспертом в сфере «Ч» и зарабатывать как 2% самых богатых россиян.

Вызовы:
— стабильно зарабатывать выше среднего на дистанции в 25 лет.
— получить такой набор навыков, который будет актуален и востребован на длинной дистанции.
— создать дифференцированную, устойчивую систему доходов.

Цели:
— получить репутацию выдающегося эксперта в своем деле.
— выстроить систему Research & Development для актуализации и получения новых навыков и знаний.
— открыть своё дело, участвовать в совместных предприятиях с партнёрами.

Как черновик — норм. Уже похоже на какой—то план. Можно еще сделать пару итераций, декомпозировать до задач и запускать сделывание.

А вы что думаете, товарищи? — Возможен стратегический подход в личной жизни или будь что будет?

Опубликовано в телеграмм—канале «Капитан Ледокола» →

Я всегда стеснялся знакомиться. Особенно заводить деловые знакомства: подойти к кому-то на конференции и начать «нетворкать» — это было не про меня. Да что конференции: мне было стремно в ФБ или ТГ постучаться и пригласить на онлайн встречу.

Но, стесняться — вредно для бизнеса. У меня есть лайфхак, который я подсмотрел лет 5 назад у Кирилла Касимского, нашего отца—основателя: я зову интересных мне людей на «бизнес—свидания».

Во первых, это не банальный подкат. Он всегда вызывает позитивный отклик: «Интересно! Меня еще никогда не звали на бизнес—свидание! Давай!»

Во вторых, этот простой приём сразу смещает фокус коммуникации: я не стараюсь продать себя, не фокусируюсь на том, чтобы заинтересовать собеседника своей персоной — мы знакомимся, мне интересен человек напротив, чем он увлекается и над чем сейчас работает.

В третьих, «свидание» делает встречу более неформальной: в нашем бизнесе люди покупают у людей. И партнёрские отношения люди строят с людьми. Сильно проще и интереснее делать совместные дела, если ваши интересы или взгляды на жизнь совпали.

В общем, не бойтесь зоводить деловые знакомства, товарищи! Стесняться — вредно для бизнеса!

Опубликовано в телеграмм—канале «Капитан Ледокола» →

В одной из книг по психологии, которые я читал в прошлом году, автор очень рекомендовал ознакомиться с «Икигай». Это японская концепция, означающая «причину жить» или «то, ради чего стоит просыпаться по утрам».

Нашел и прочитал соответствую книгу. Она не большая, читается легко, но мыслей там не много. Коротко поделюсь с вами.

Икигай находится на пересечении четырех элементов:
— Что вы любите (ваша страсть),
— Что у вас получается (ваше призвание),
— За что вам могут платить (ваша профессия),
— Что нужно миру (ваша миссия).

Икигай наполняет жизнь смыслом, повышает удовлетворённость и мотивацию.

Икигай — лишь один из секретов долголетия. Кроме него есть стандартная база:
— будь умеренным в еде,
— больше овощей, фруктов, рыбы и поменьше сахара,
— веди активный образ жизни и занимайся спортом,
— развивай социальные связи,
— не спеши, учись замедляться и наслаждаться моментом,
— учись новому. Всегда,
— меньше стресса и негатива,
— медитируй, расслабляйся, фокусируйся на позитивных моментах.

Отдельный акцент автор делает на самодисциплине и постоянной занятости: вставай, куда-то иди и что-то делай — праздность губительна.

Мое общее впечатление от книги: надо быть богатым и здоровым, найти любимое дело, привлекать позитив и отгонять негатив. И улыбаться.

Что думаете, товарищи? Кто-то знаком с «Икигай»? — поделитесь своими соображениями в комментариях.

Опубликовано в телеграмм—канале «Капитан Ледокола» →

Был у меня коллега. Никита. Умный, системный, въедливый и очень требовательный товарищ.

Никита умел задавать неудобные вопросы. И не боялся их задавать, когда приходило время.

Фирменный вопрос Никиты был «Чтобы что?».

Вопрос можно было интерпретировать в нескольких вариантах:
— зачем мы хотим потратить время и деньги на эту идею?
— какую проблему мы решаем? А она точно есть?
— какой результат мы хотим получить?

Так Никита как бы приглашал команду по-челленджить идею. Подвергнуть ее критическому анализу и проверить на прочность.

Чтобы проверка не превратилась в драку, я попросил DeepSeek сформулировать краткие рекомендации:

1. Задавайте вопросы — так вы выясните слабые места, противоречия или неочевидные последствия идеи.
2. Ищете аргументы — проверяете, насколько она обоснована, логична и подтверждена фактами.
3. Рассматриваете альтернативы — сравниваете с другими подходами или точками зрения.
4. Проверяете на практике — оцениваете, работает ли идея в реальных условиях.
5. Не переходите на личности — оцениваете идею, а не ее автора.

Никита ушёл из агентства 5 лет назад, оставив крутые аналитические инструменты и фирменный вопрос.

Периодически, я челленджу свои идеи в воображаемом разговоре с Никитой — это помогает сформулировать аргументы и выработать переговорную позицию перед презентацией идеи.

Не бойтесь задавать неудобные вопросы, товарищи! Особенно себе…

Опубликовано в телеграмм—канале «Капитан Ледокола» →

За годы участия в продажах наших услуг у меня выработался алгоритм, как повысить вероятность заключения сделки.

Чтобы всё случилось, должно совпасть три фактора:
— клиент видит в нас эксперта и профессионала,
— клиент согласен с предложенным решением и считает его логичным и правильным,
— мы с клиентом договорились по деньгам.

Образ эксперта

«У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление!». Клиент формирует своё впечатление с первой встречи: оценивает наше знание отрасли, ключевых игроков, насколько мы понимаем бизнес процесс, знаем типичные болячки и, конечно же, релевантные кейсы.

Оценка идёт не только по тому, как мы себя презентуем и как много знаем. Супер—важный момент: какие вопросы мы клиенту задаём. Важны и мелкие детали: запись встречи, фоллоу-ап после встречи, работа с документами, соблюдение сроков, и банально — отсутствие орфографических ошибок в письмах и презентациях.

И конечно важно не обманывать клиента и говорить как есть. Например: «у нас нет в портфолио кейса, идентичного вашему, но у нас есть отработанный алгоритм, что надо делать, чтобы получить результат. Если вы знаете компанию, которая имеет идентичный кейс, лучше обратиться к ней.»

Предлагаемое решение

Самое важное в решении — это причинно—следственная связь:

1. Докажи, что бизнес—цель достижима.
2. Расскажи, что будешь делать для ее достижения.
3. Сколько денег, какие компетенции и полномочия нужны для достижения результата.
4. Как все поймут, что мы поработали хорошо: как будет выглядеть аналитическая система?
5. Покажи бизнес—план одним слайдом.

Крепкая логика — залог успеха.

Договориться по деньгам

Успех этого фактора зависит от того, насколько внятно мы можем сформулировать, что клиент получает.

Например, супер—выпукло: стоимость проекта — 1 млн ₽, результат проекта — +10 млн прибыли по итогам года. Выглядит как хорошая сделка.

Чем ближе к осязаемым деньгам мы можем привязать результат того, что продаем — тем проще договориться по деньгам. Бизнес всегда готов купить бОльше денег по хорошей цене.

Вместо резюме

Все три фактора важны. Если произвести хорошее впечатление и принести плохое решение, то сделки не будет. Если принести хорошее решение по цене сильно выше рынка — сделки не будет. Ну а если клиент не увидел в нас эксперта, то в принципе, решение можно и не упаковывать ?

Всем успешно—реализованных сделок, товарищи!

Опубликовано в телеграмм—канале «Капитан Ледокола» →

Личные мотиваторы — это паттерны, которые определяют наше поведение. Они могут способствовать или, наоборот, мешать эффективно справляться с работой.

Работа с личными мотиваторами сотрудника — это манипуляция. И она допустима в единственном случае — вы искренне хотите помочь человеку вырасти. И закрыть его личные цели. Да, через призму возможностей, которая даёт компания, но именно его личные цели, а не ваши.

Конечно же, работа с сотрудником и создание условий для его роста напрямую влияют на достижение ваших целей как руководителя. Но именно через сшивание личных целей сотрудника и возможностей, которые дает компания.

Именно через сшивание, а не манипуляцию.

Если у вас, как у наставника или руководителя, будет другая цель в манипуляции — сотрудник почувствует это почти сразу и это может подорвать ваши доверительные отношения.

Для полноценной работы с личными мотиваторами необходимо учесть большинство поведенческих паттернов сотрудника.

Я стараюсь не заигрываться с мотиваторами и манипуляциями — отдаю себе отчёт, что я не эксперт и стараюсь не навредить. Если и использую, то в 80% случаев опираюсь на факторы референции и ориентированность на процесс или результат. В отдельных, исключительных, случаях могу использовать паттерн ориентации на  процедуры или поиск возможностей.

А еще можно самостоятельно работать со своими мотиваторами: исследовать себя и найти оптимальную конфигурацию, в которой получаются лучшие результаты на дистанции.

Изучать эту тему я начал с книги Светланы Ивановой «Как найти своих людей». Для быстрого ознакомления, можете воспользоваться моим конспектом.

Изучайте себя и своих сотрудников, товарищи! И очень аккуратно, трижды подумав, используйте манипуляции в работе с людьми!

Опубликовано в телеграмм—канале «Капитан Ледокола» →

В моем конкретном случае, конечно же.

Чтобы делать большие дела нужна сильная команда. Ее надо нанять, растить и самое главное — придумать, как сделать так, чтобы этой команде было выгодно и интересно достигать твоих целей.

Последнее время я все чаще сталкиваюсь с людьми, которых не могу нанять. В силу разных обстоятельств. Но очень хочу с ними делать общие большие дела. Видимо следующий этап развития навыка работы с людьми — это научится строить партнерские отношения.

Работа с людьми мне всегда нравилась. А вот на то, чтобы завести дружбу с продажами, ушло довольно много времени.

Мы ежедневно продаем свои идеи команде или проекты нашим клиентам и партнерам.

Продаем, а не впариваем: стараемся понять контекст другого человека, его боль, придумать решение, упаковать, презентовать, донести ценность решения, выработать ожидания и степень ответственности, договориться. Но без продаж нет роста.

Конечно, важны еще многие навыки. Но именно работа с людьми и продажи больше всего повлияли на мою трансформацию из специалиста в топ-менеджера.

И, если бы я мог написать себе письмо в прошлое, лет на 10-15 назад, я бы рекомендовал себе посвятить 60-70% от всего времени на обучение именно на эти навыки.

Опубликовано в телеграмм—канале «Капитан Ледокола» →

В 2020, на второй год управления направлением performance-маркетинга, у меня появилась новая фобия — не загруженная команда.

Не загруженная команда в нашем бизнесе — это считай чистый убыток. Чистый убыток на дистанции — это повод для оптимизации расходов. А когда почти весь расход составляют затраты на команду, оптимизация расходов — это увольнения. И я очень не хотел «оптимизировать» выстроенную команду.

Чтобы решить проблему загрузки, сели с Димой, моим трекером, разбираться с продажами. Я был уверен, что у нас всё четко с продажами: мы тратили на пресейлы кучу времени, вкладывались в каждое коммерческое предложение.

Выгрузили из АМО все сделки где делали клиенту КП. В топе причин не реализованных сделок были:
— дорого,
— выбрали другого подрядчика,
— клиент пропал,
— запрос не актуален,
— общались не с ЛПР и т.д…

И по каждой сделке Дима задавал вопросы:

Дорого? А ты спрашивал какой у них бюджет на реализацию задачи? Были ли ограничения? — Нет.

Выбрали другого подрядчика? А почему? Какие критерии отбора были? А ты спрашивал, как клиент будет принимать решение? — Нет.

Запрос не актуален? Боль прошла? А она была? Как клиент ее формулировал? — Я не уточнял.

Ром, а ты зачем им предложения делал? — по всем признакам, клиент был целевой.

Оказалось, что не каждый целевой клиент может быть квалифицированным. Оказалось, что половину КП можно было не делать, а на вторую половину, наоборот, потратить больше времени и выиграть сделки. И это был один из Game—Changing Insights.

Дима помог адаптировать методику ФРИИ под нас и мы внедрили карту квалификации лидов. С этого момента началась эволюция продаж в направлении performance-маркетинга, а затем и во всём агентстве.

Всегда квалифицируйте свои сделки, товарищи!

Опубликовано в телеграмм—канале «Капитан Ледокола» →

IT-Agency — маркетинговое агентство с продуктовым подходом. Мы строим маркетинг и продажи через интернет. Помогаем компаниям эволюционировать и достигать их целей.

Но, с точки зрения нашего бизнеса, мы торгуем людьми. Ведь именно люди создают и реализуют крутые стратегии маркетинга и продаж.

Агентство нанимает специалистов, растит, качает насмотренность и экспертизу. И продает клиенту. Агентство настолько эффективно как бизнес, насколько эффективно может продавать людей.

Сегодня покажу калькулятор расчета нормы дохода на человека. Он поможет руководителю агентства или руководителю производственного направления рассчитать сколько должен приносить денег сотрудник, чтобы агентство, как бизнес, было успешным.

В таблице есть две вкладки: «процент доходности» и «коэффициент на оверхед». Это два способа расчета наценки на эксперта — производство не существует в вакууме: есть еще маркетинг, продажи, топ-менеджемент, деньги на развитие и т. д. Вам нужно выбрать модель, принятую в вашем бизнесе.

Далее, заполните поля, выделенные желтым и получите расчет среднего дохода на сотрудника в производстве.

А в следующих постах обязательно расскажу связь стоимости проекта и ценности для клиента. Всем сходящейся экономики, товарищи!

Опубликовано в телеграмм—канале «Капитан Ледокола» →

Все в нашем бизнесе держится на репутации, продажах, производстве и бэк-офисе.

Репутация

Чуть ли не самое главное. Нарабатывается годами, а потерять можно за день.

Репутация — знание наших бывших, текущих и будущих клиентов о том, что с нами можно делать дела. Или по другому: «что мы эксперты в построении маркетинга и продаж через интернет».

Это знание можно и нужно масштабировать. Стесняться — вредно для бизнеса. Собственные маркетинг и PR — must have для рекламного агентства.

Успешные, крутые результаты — лучший фундамент для построения репутации. Ни один маркетинг и PR не начнет приводить новых клиентов, если результаты команды — гавно.

Продажи

В агентском бизнесе не просто продажи: у нас экспертные продажи.

Клиент, зная о нашей репутации, с первой встречи ожидает экспертности: знания рынка, основных игроков, как устроена воронка продаж в его бизнесе, где могут быть потенциальные болевые места или точки роста.

Если клиент на первой встрече не увидит в нас экспертов по его проблеме — вероятность сделки стремится к нулю.

Сделка скорее состоится, когда на первой же встрече мы диагностируем клиента и предлагаем концепт решения, который откликнулся клиенту. Это значит, мы закрыли 2 из 3х пунктов идеальной сделки: мы подтвердили свою экспертизу и предложили решение. Остается только договорится по стоимости.

Производство

Сюда я отношу непосредственно методологию ведения проектов (продукт, технологии, подходы и т. д.) и команду (найм, онбординг, обучение, среда для роста и т.д).

С производством все очень просто: если команда показывает планируемые результаты или предвосхищает результаты на проекте — это работает в плюс для репутации и формирует новую репутацию. Иначе — у меня для вас плохие новости…

А еще только команда может родить новый смысл: крутой кейс, новый подход, нетривиальное использование технологий и т. д.

Тут справедливо заметить, что мы тоже не всегда попадаем в наши прогнозы. И у нас тоже есть недовольные клиенты. Но оказываясь в такой ситуации мы стараемся вырулить проблему или, хотя бы, минимизировать ущерб. Даже если это стоит как крыло самолета в моменте — репутация дороже.

Бэк-офис

The last but not least. Бухгалтерия, налоги, отчетность, зарплаты, документооборот, HR, офис-менеджеры, ноутбуки-мышки-наушники-карандаши-блокнотики и еще 1001 жизненно-важный процесс.

Чтобы организм или экосистема стабильно выдавала результат на дистанции, нужно соблюдать «гигиену». Если гигиены нет — у меня для вас плохие новости…

Резюме

Любой бизнес успешен настолько, насколько менеджмент понимает как бизнес устроен и знает где сейчас самое главное ограничение для роста.

Качайте матчасть, товарищи!

Опубликовано в телеграмм—канале «Капитан Ледокола» →